LOVE提案フレームワーク　C案希望のお客様を、愛と敬意とロジックでA_B案へ導く提案術

うさうさ研修工房 面白きこともなき世を面白く LOVE提案フレームワーク C案希望のお客様を、愛と敬意とロジックでA/B案へ導く提案術 L O V E Listen Objectify Value-fit Empower 実務クライアント提案 ＋ 面接エピソード 兼用テンプレート

PROBLEM なぜ「正論」だけでは、お客様は動いてくれないのか 1 2 3 心理的リアクタンス 現状維持バイアス 一貫性の原理 選択の自由を奪われたと感じると、正しい 変化には認知コストがかかるため、合理的 すでにC案を口にした手前、後に引けなく 提案でも無意識に抵抗してしまう でも現状維持（ C案）が選ばれやすい なってしまう Brehm, 1966 Samuelson & Zeckhauser, 1988 Cialdini, 2001 課題は「A案が正しいか」ではなく、「お客様が自分の意思で A/B案を選べる状態」をどう設計するか 。（Deci & Ryan, 2000 自己決定理論） うさうさ研修工房 LOVE提案フレームワーク 2

FRAMEWORK LOVEフレームワーク 全体像 L O V E Listen Objectify Value-fit Empower 傾聴と承認 → 客観的可視化 → 価値観のすり合わせ → 選択の自己決定支援 C案を望む理由を否定せず、 C/A/B案を同じ評価軸の Step1の目的にA/B案を 決定権をお客様に残した 本当の目的を言語化する 事実・数字で並べる 接続して語り直す まま選んでもらう ロジャーズの傾聴 / NVC SPIN: Implication Q SPIN: Need-payoff Q 自己決定理論 / ナッジ理論 うさうさ研修工房 LOVE提案フレームワーク 3

STEP 1 / 4 L：Listen（傾聴と承認） L 「なるほど、 □□という理由で C案をご検討なんですね。一番大事にされているのは『 □□（納期／予算／実績への 安心感 等）』という理解で合っていますか？」 ポイント C案を否定せず、「Yes, and」で受ける C案の裏にある「本当に守りたいもの」を、お客様自身の言葉で言語化してもらう ここで出た目的が、Step3（価値接続）の鍵になる うさうさ研修工房 LOVE提案フレームワーク 4

STEP 2 / 4 O：Objectify（客観的可視化） お客様の「印象」ではなく「事実」で会話するため、 C/A/B案を同じ評価軸で並べる 評価軸 C案（現行踏襲） B案（部分改修） A案（刷新） 低 中 高 3年後の運用コスト 実は高い 中 低 経営会議までの提示可否 ○ 間に合う ○ 間に合う △ 要説明 高 中 低 初期コスト 技術的負債リスク 多くの場合、お客様がC案を選ぶのは「A案の価値を知らない」からではなく、「C案の将来コストを知らない」から。 うさうさ研修工房 LOVE提案フレームワーク 5

STEP 3 / 4 V：Value-fit（価値観のすり合わせ） V 「経営会議までにお見せしたい、というお話でしたね。実は B案なら来月お見せできて、かつ 3年後の運用コスト がC案の半分に抑えられます」 ポイント Step1で聞き出した「本当に守りたいもの」に、A/B案を接続して語り直す 「私がやりたいこと」ではなく「あなたが本当にやりたかったこと」として提示する ここがLOVEの心臓部——ロジックを、相手の言葉に翻訳する工程 うさうさ研修工房 LOVE提案フレームワーク 6

STEP 4 / 4 E：Empower（選択の自己決定支援） E 「B案なら □□が叶いつつ将来コストも抑えられます。もちろん C案のまま進める選択肢も残っています。どちらが 今回の目的に合いそうでしょうか？」 ポイント 選択を迫らず、選べる状態を作って手渡す（決定権はお客様に残す） 3案とも提示した上で、推奨案を初期表示・強調するナッジ設計も有効（ Thaler & Sunstein, 2008） 「押し付けられた」ではなく「自分で選んだ」という感覚が、最終的な納得感を決める うさうさ研修工房 LOVE提案フレームワーク 7

PRACTICE 実務用トーク台本テンプレート L 傾聴 「なるほど、□□という理由でC案をご検討なんですね。一番大事にされているのは『□□』という理解で合っていますか？」 O 可視化 「C・B・A案を同じ条件で比較した表をお持ちしました。3年後の総コストで見ると、C案は□□円ほど後から発生する可能性があります」 V 価値接続 「先ほどの『□□を実現したい』というご希望に一番近いのは、実はB案です。理由は□□だからです」 E 選択支援 「B案なら□□が叶いつつ将来コストも抑えられます。どちらが今回の目的に合いそうでしょうか？」 うさうさ研修工房 LOVE提案フレームワーク 8

INTERVIEW 面接で語れる「 LOVE提案エピソード」の型 LOVEの4ステップは、そのまま STAR法の「Action」を具体化する S T A R Situation Task Action Result C案（延命保守）希望の案件 B案の方が利益と考えていた L→O→V→Eで合意形成 自らB案を選択・コスト削減 面接官が見ているポイント 傾聴力：お客様の言葉を否定せず受け止められるか 論理的説明力：数字・事実で語れるか（感覚論で終わらないか） 相手への敬意：決定権を奪わず、自己決定を支援できるか 成果への接続：提案が実際の成果に繋がったか うさうさ研修工房 LOVE提案フレームワーク 9

SUMMARY まとめ 1 2 3 C案希望のお客様を動かす鍵は「論破」ではなく「自己決定の支援」 LOVE（Listen→Objectify→Value-fit→Empower）は心理学・行動経済学の裏付けを持つ4ステップ 実務では比較表＋トーク台本、面接ではSTAR法に載せて語れる汎用フレームワーク 「愛と敬意とロジック」は対立ではなく、お客様の自己決定を支える一つの技術。 参考文献：Deci & Ryan (2000) / Rackham (1988) SPIN Selling / Cialdini (2001) Influence / Thaler & Sunstein (2008) Nudge / Brehm (1966) / Samuelson & Zeckhauser (1988) うさうさ研修工房