営業のやり方を勝ち方に変える

営業のやり方を 勝ち方に変える 顧客とともに課題解決のストーリを創る 株式会社コトハシコンサルティング I MRMF ? QF G�Aml qs jrgl e � Gl a,

© 2025 KOTOHASHI Consulting Inc. 2 確信をもって成果に辿り着く ❶ビジネスアーキテクチャを根拠にした顧客ニーズの掌握 ❷競合他社より優れた提案 ❸顧客と課題解決ストーリーの共創 確信をもって成果を手にするためには、これら3つの条件が全て必要だと私たちは 考えています。ただほとんどの営業活動は、❶も❸もほぼ無いまま、❷競合他社 より優れた提案をひたすら追いかけています。それはとてもしんどいことであり、 且つそれに見合った成果も得られにくい。 �ẻ ‫ ڡ ڂٹ‬Ớằ ǐ ở � �ẻ ᶞ ǓǏ Ể ỗ Ỗ� ỹ ǎ �ࢼ ộ ��Ớ�ẻ Ǐ Ể ỗ Ớộ ǎ � ���Ớ�ǖ �ỎỈ Ể ỗ ẻ ỖẼ ử Ỉ 。 私たちは❶をベースにした営業（レベニュー）オペレーションの実現を全力で支援 します。

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© 2025 KOTOHASHI Consulting Inc. 4 Aml ac n r 顧客の価値観は そのビジネス構造により 形づけられる FACTOR 01 � ṽ ‫ � � ڂ‬ờ � � � � � FACTOR 02 ‫� � � � ڡ ٲ ﯩ ٶ‬ ビジネス モデル バリュー チェーン 業界 業務フロー 株主構成 ポジション 取引先 業界特性 構造・構成 ・・・ 組織風土 ・・・ ・・・ ・・・

© 2025 KOTOHASHI Consulting Inc. 5 Aml ac n r 顧客の、ビジネス構造を根拠にした価値観（バリュー）と、 プロダクト・サービスを通して提供できる価値（バリュー）、 の方向性を合わせる（アライメント）こと バリューアライメントセールス Values Allignment Sales

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© 2025 KOTOHASHI Consulting Inc. 7 Qc pt gac ‫ ڡ ٲ ﯩ ٶ‬ờ ����ǖ ‫ ڡ ڂٹ‬Ớ� �⅖�ờ Ə‫ ﭜ ټ ﯩ ڂ ٳ ﭜ‬ẻ ��Ễ ǐ Ǐ ỹ ẵ ‫ ڂ ﮹‬һ � Қ ‫ ﭜ‬ҹ Ẻ Ǎⅸ���ử Ỗờ ‫ ڡ ٯٿ ٸ‬ǖ ��Ệ ử Ỉ Menu 01 ターゲットスクリーニング設計 Menu Menu 02 リードジェネレーション設計 03 営業シナリオ設計 Menu 04 営業（レベニュー）組織オペレーション支援

© 2025 KOTOHASHI Consulting Inc. 8 Qc pt gac � K c l s Menu 01 ターゲットスクリーニング設計 法人がもつ複数のビジネス構成要素とプロダクトベネフィットを掛け合わせることで、勝ち筋の概略仮説を 立てます。それらの構成要素をもつ法人をターゲットとして設定する設計を行います。掛け合わせる構成要素が 多く、かつ一貫した具体性のあるシナリオであればあるほど、次工程以降の精度が高くなります。 Menu 02 リードジェネレーション設計 勝ち筋の概略仮説を最大限活用し、有望なリードとなりうるリソースの保有状況、これまでのリード創出の流れ、 目標や営業人員などの現況に応じて、ジェネレーションの具体的手段を設計します。

© 2025 KOTOHASHI Consulting Inc. 9 Qc pt gac � K c l s Menu 03 営業シナリオ設計 これまでの概略仮説をより具体化していき、カスタマイズしていきます。これを顧客と共創していくプロセスを 設計します。 Menu 04 営業（レベニュー）組織オペレーション支援 事業戦略に基づいて、顧客ターゲティングから営業シナリオ創造のオペレーション全体を、実践の中で並走支援し ます。

© 2025 KOTOHASHI Consulting Inc. 10 Qc pt gac � @c l c �rq �ࢼ ờ �ẳ ᾝ� ‫ � � ڂ‬ǖ � ࢼ 01 短 期 的 効 Ớ� ỐV ǎ � ‫ ﯸ‬ῂ �ộ �Ḯ ᵚ ἢ ǖ �Ữ‫ ݝ‬Ỉ Ể ỗ 01 02 営業プロセス各工程の コンバージョン率向上 03 競合他社との差別化実現 長 04 効 果 長期的な顧客基盤 期 的 02 03 高い収益性 04 果 顧客ニーズの解像度 アップ 効率的な複数部門連携 の確立 顧客ニーズに基づく 成長機会の創出 業界内での競争優位確立

11 Aml ac n r K _gl � Aml rc l rq Qc pt gac A_qc � qrs b w © 2025 KOTOHASHI Consulting Inc.

© 2025 KOTOHASHI Consulting Inc. 12 A_qc � qrs b w CP N新規導入（1〜/ . 億円規模）顧客獲得 課題 顧客ニーズが曖昧なままに提案数をこなすが 成果の確率が上がらない 概要 • 支援前年の新規案件受注率は16.7% • 顧客の要望には応じているが、提案金額を潜る以外に効果的な 競合他社に勝つための対策が見いだせない 解決策 • 顧客アプローチ前の十分なビジネスアーキテクチャ分析 • ビジネス構成要素×プロダクトベネフィットの仮説から、 顧客ニーズを明瞭にするスタイルの浸透 • 提案数を絞り込み、一案件当たりの時間を増大 受注率 83 UP % 案件単価 20 UP % 成果 売上 127 営業工数 0 UP UP/DOWN % % □ 支援3年間提案した案件は全て受注 □ 受注金額は全て競合の中で最高額、または2番目に高額 □ 年間受注額は支援前と比して、 2.3倍（ 11 → 25億円）に増 □ 入社2年目営業担当により、約3億円案件の受注実現 業種業界 収益構造 バリューチェーン 事業戦略

© 2025 KOTOHASHI Consulting Inc. 13 A_qc � qrs b w 経営管理業務支援サービスの法人会員数S N 課題 見込顧客創出がままならず、会員法人数が / . 年以上に渡って減少継続 概要 • 10年以上連続で年間入退会法人収支マイナス • 営業管理者不在で、成果も上がらず営業社員が定着しない 会員法人数 0 UP/DOWN % 新規顧客獲得 成果 見込顧客数 120 409 UP UP % % • 見込顧客創出は既存顧客向けイベントのみに依存 □ 10年以上振りに年間入退会法人数収支がプラスに • MA導入/Webサイト刷新/メルマガ定期配信（あるべき法人 運営とリスクについて各ーマ毎に配信）の実施で見込顧客創出 □ 見込顧客数は支援前年の5倍に増加 解決策 • 法人情報の見方と商談仮説の立て方の勉強会を定期実施 営業工数 0 UP/DOWN % □ 年間新規顧客獲得数込顧客、過去10年の年平均2.2倍にアップ 業種業界 情報開示 経営者責任

© 2025 KOTOHASHI Consulting Inc. 14 A_qc � qrs b w 経営損害保険サービスの新規法人顧客獲得 課題 組織としての成績は安定しているが全体的に営業 生産性が低い 概要 • 1件あたり平均受注単価約50万円 • コールドリストからのアポイント率3%未満 受注単価 340 新規アポ率 UP 55 UP % % 成果 トップ受注 310 UP % • 訴求性の低さをアプローチ数で補う □ 1件あたり平均受注単価1,500万円以上に • ターゲティング段階からビジネスアーキテクチャとプロダクト ベネフィットを掛け合わせた絞り込みの実施 □ 年間平均受注額の10倍以上のトップ営業マン創出 解決策 • 綿密なビジネスシナリオをもってコールドコールからトップ アプローチ実施 営業工数 20 DOWN □ コールドリストからのアポイント率60%以上 営業戦略 取引先構造 経年財務諸表 上場区分 %

© 2025 KOTOHASHI Consulting Inc. 15 Amk n _l w� Npm�jc 商号 株式会社コトハシコンサルティング KOTOHASHI Consulting Inc. 設立 2025年6月30日 代表者 代表取締役 大給 章司 事業内容 法人営業組織オペレーションデザイン 所在地 〒101-0041 FN K _gj 東京都千代田区神田須田町２丁目３番１２号 https://kotohashi.com [email protected]

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