高確率で成果を生む営業組織オペレーション設計

高確率で成果を生む 営業組織オペレーション設計 ～なぜこの営業活動で成果が出るのかを、論理で説明できる状態を創る～ 株式会社コトハシコンサルティング KOTOHASHI Consulting Inc. ©︎ 2025 KOTOHASHI Consulting Inc.

©︎ 2025 KOTOHASHI Consulting Inc. 2 なぜ営業成果は、安定しないのか 多くの営業組織では、“商談数を増やす”“丁寧にフォローする”“顧客に寄り 添う”といった努力が続けられています。 しかし、成果は属人的で、再現性を生むのは引き続き困難です。 その理由は明確で、 「顧客の価値観」が、正しく掴めていないから。 顧客がどの価値を重視し、どんな論点で意思決定し、社内でどんな反対が 起こり得るのか。これらが構造的に整理されないまま、どれほど行動量を 積んでも、成果の確率は思うように上がりません。

3 Concept Main Contents Service Case study ©︎ 2025 KOTOHASHI Consulting Inc.

©︎ 2025 KOTOHASHI Consulting Inc. 4 Concept 顧客の価値観は そのビジネス構造により 形づけられる ビジネス バリュー モデル チェーン 業界 株主構成 ポジション 顧客の意思決定は、感覚や相性で決まるものではありません。 業務フロー 取引先 業界特性 構造・構成 顧客企業には、業界構造・事業モデル・組織構造・業務プロセス・内部文化といった “構造”があり、価値観（Value）はこれらの構造の中で必然的に形成されます。 ・・・ 組織風土 構造を理解せずに営業する＝ズレた提案を繰り返す → ズレが積み重なると、顧客内部の合意が取れない → 提案が決まらない 営業の不安定さの正体は、ここにあります。 ・・・ ・・・ ・・・

©︎ 2025 KOTOHASHI Consulting Inc. 5 Concept バリューアライメントセールス Values Allignment Sales 私たちが提供するのは、顧客企業の “ビジネス構造から導かれる 価値観（Value）” と自社が提供する価値（Value）を 最初の一歩から一致（Alignment）させるセールスモデルです。 Service Product ✓ 顧客が“自然に納得できる論理”で話が進捗する ✓ 顧客内部で反対が起こりにくい ✓ 意思決定プロセスに沿って合意が積み上がる これにより、営業プロセスのズレが消え、高い確率で成果が生まれる ようになります。 Business Vaules Architecture Allignment

©︎ 2025 KOTOHASHI Consulting Inc. 6 Concept 「なぜこの活動が成果につながるのか」の すべてを説明し尽くせる営業プロセスを設計する コトハシコンサルティングは、ビジネスアーキテクチャを基盤に ターゲット選定／ストーリー構築／合意形成の順序／ナラティブ設計／ 部門横断のオペレーション を一貫した論理で再設計します。 偶然ではなく、属人ではなく、 “再現可能な理由をもった高確率”で成果が出る組織へ。

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©︎ 2025 KOTOHASHI Consulting Inc. 8 Service バリューアライメント5ステップモデル 営業成果は、提案力だけの問題ではありません。提案の前段階を整えることで、 商談の勝率は大きく変わります。 ❶顧客の価値判断が、どこで・なぜ生まれているかを捉える ❸顧客の価値観と矛盾しない提案全体の流れを整える ❺実行を通じてズレを修正し、再現性を高める アカウント構造 分析 アライメント 仮説構築 戦略ナラティブ 設計 オペレーション 整合 顧客との 共創実行 ❹顧客内部で認識のズレが起きない状態をつくる ❷顧客が意思決定で重視している前提を整理する

©︎ 2025 KOTOHASHI Consulting Inc. 9 Service Menu Menu Menu 01 02 営業戦略・構造設計 顧客のビジネス構造と整合した営業戦略を構築 営業プロセス再構築 顧客の意思決定プロセスと営業プロセスを整合 戦略・ 組織・業務の判断基準を一本化、成果が偶然ではなく、 必然として再現される状態を創ります。 活動の優先順位と意味を明確化し、無駄な行動が減らし、決定率を安定 させます。 Menu Menu 03 04 提案ストーリー設計 顧客内部の合意形成を前提に提案全体を一貫させる ステークホルダー間の認識ズレを最小化し、『良い提案なのに決まら ない』状態を防ぎます。 営業オペレーション定着支援 設計した戦略・プロセスを現場で機能させる 個人依存ではなく、組織として回る状態を構築し、成果が継続的に積み 上がる営業組織へ移行します。

©︎ 2025 KOTOHASHI Consulting Inc. 10 Service Proceed 90日間の伴走イメージです。現状の組織状況によりこの期間は多少の前後がございます。 01 02 03 04 STEP STEP STEP STEP 設計・整合（31–60日） 定着・再現（61–90日） 発展（91日–） 設計した内容を現場で回す ◼ オペレーションの定着が考えながら 現状把握・構造整理 （0–30日） 顧客ビジネスと営業活動の 価値観と営業活動が ズレを構造的に整理 噛み合う形に整える ではなく、自然と実行できるまで、 また様々なバリエーションでも実行 できるようサポートを継続いたしま ◼ 判断基準・前提認識のズレを整理 ◼ 成果が不安定になる要因を特定 ◼ 提案・プロセス・役割分担を一貫 させる ◼ 現場で迷わない判断軸を整える ◼ 実行を通じて微調整 ◼ 成果が継続する状態へ移行 す。

©︎ 2025 KOTOHASHI Consulting Inc. 11 Service Benefits 顧客の深い信頼・納得を確実に勝ち取り、圧倒的な競争優位を生み出す 01 短 案件精度の向上 期 （受注率・アポ質の向上） 的 効 01 02 03 商談ストーリーの高度化 長 再現性のある 全接点が整合した 期 レベニュー組織の確立 レベニューオペレーション 的 04 効 果 02 03 04 果 単価・期待値の引き上げ 営業工数の最適化 顧客内部合意が得られる 論理で勝つ 提案モデルの定着 競争優位とナレッジ蓄積

12 Concept Main Contents Service Case study ©︎ 2025 KOTOHASHI Consulting Inc.

©︎ 2025 KOTOHASHI Consulting Inc. 13 Case study ERP（基幹システム）新規導入顧客獲得 成果 課題 顧客ニーズが曖昧なままに提案数をこなすが 成果の確率が上がらない 概要 受注率 案件単価 売上 営業工数 UP UP UP UP/DOWN 183 120 227 100 % % % % • 支援前年の新規案件受注率は16.7% • 顧客の要望には応じているが、提案金額以外に効果的な競合 他社に勝つための対策が見いだせない □ 支援3年間提案した案件は全て受注 解決策 □ 受注金額は全て競合の中で最高額、または2番目に高額 • 顧客アプローチ前の十分なビジネスアーキテクチャ分析 □ 年間受注額は支援前と比して、 2.3倍（ 11 → 25億円）に増 • ビジネス構成要素×プロダクトベネフィットの仮説から、 顧客ニーズを明瞭にするスタイルの浸透 □ 入社2年目営業担当により、約3億円案件の受注実現 • 提案数を絞り込み、一案件当たりの時間を増大 業種業界 収益構造 バリューチェーン 事業戦略

©︎ 2025 KOTOHASHI Consulting Inc. 14 Case study 経営管理業務支援サービスの法人会員数UP 成果 課題 見込顧客創出がままならず、会員法人数が 10年以上に渡って減少継続 概要 会員法人数 新規顧客獲得 見込顧客数 営業工数 UP/DOWN UP UP UP/DOWN 100 220 509 100 % % % % • 10年以上連続で年間入退会法人収支マイナス • 営業管理者不在で、成果も上がらず営業社員が定着しない • 見込顧客創出は既存顧客向けイベントのみに依存 □ 10年以上振りに年間入退会法人数収支がプラスに 解決策 □ 年間新規顧客獲得数込顧客、過去10年の年平均2.2倍にアップ • MA導入/Webサイト刷新/メルマガ定期配信（あるべき法人 運営とリスクについて各ーマ毎に配信）の実施で見込顧客創出 □ 見込顧客数は支援前年の5倍に増加 • 法人情報の見方と商談仮説の立て方の勉強会を定期実施 業種業界 情報開示 経営者責任

©︎ 2025 KOTOHASHI Consulting Inc. 15 Case study 経営損害保険サービスの新規法人顧客獲得 成果 課題 組織としての成績は安定しているが全体的に 営業生産性が低い 概要 受注単価 新規アポ率 トップ受注 営業工数 UP UP UP DOWN 440 155 410 % % % 80 % • 1件あたり平均受注単価約50万円 • コールドリストからのアポイント率3%未満 • 訴求性の低さをアプローチ数で補う □ 1件あたり平均受注単価1,500万円以上に 解決策 □ コールドリストからのアポイント率60%以上 • ターゲティング段階からビジネスアーキテクチャとプロダクト ベネフィットを掛け合わせた絞り込みの実施 □ 年間平均受注額の10倍以上のトップ営業マン創出 • 綿密なビジネスシナリオをもってコールドコールからトップ アプローチ実施 営業戦略 取引先構造 経年財務諸表 上場区分

©︎ 2025 KOTOHASHI Consulting Inc. 16 Company Profile 商号 株式会社コトハシコンサルティング KOTOHASHI Consulting Inc. 設立 2025年6月30日 代表者 代表取締役 事業内容 法人営業組織オペレーションデザイン 所在地 〒112-0014 大給 章司 東京都文京区関口１丁目５番１０号 HP https://kotohashi.com Mail [email protected]

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営業を、単なる“モノの仲介”ではなく 事業と事業の価値を繋ぐ架け橋へ その実現に向け、コトハシコンサルティングは伴走します ©︎ 2025 KOTOHASHI Consulting Inc.