ドリルを売るには穴を売れ

SES系ITエンジニアがマーケティングの本を読んだ1 ドリルを売るには穴を売れ GINJIRO

AGENDA 疑問 本に書いていたこと 疑問→解釈 最後にもう一度疑問

疑問

SES系ITエンジニアも マーケティングを学ん だ方がいいのか？

動機 私SE S系テ ストエン ジニ ア。 リー ダー職 、マネジメン ト職 が考 える組 織目標 、 な んか いつ も苦しそ う。 この 苦しみか ら解放 された いし、 してあ げた い 。

それなら入門しちゃいましょう

本に書いていたこと

本はこれ

本に書いていたことはこう ベ ネフィットと 価値の 関係 機能 的ベ ネフィットと 情緒的 ベネ フィット 人間 の3大欲 求 セ グメンテ ーシ ョンと ターゲ ット 差別 化の 軸 4P( フォー ・ピー) 独自 の価 値の一 貫性

本に書いていたこと ザザッといきます

ベネフィットと価値の関係 • 顧客は欲求があり、それを満たすことでベネフィットを得る • 顧客はそのために対価を払う。お金、時間、手間。 • 支払う対価よりも得られる価値が高いと顧客は買う • マーケティングは「顧客に取っての価値を高める」「顧客が買うためのお金、時間、エネル ギーを減らす」「値下げをするための努力をする」の3つ こっちが大き くないとダメ 満たしたい欲求 対価を支払う

機能的ベネフィットと情緒的ベネフィット • 機能的ベネフィットは実益の価値 • 情緒的ベネフィットは感情の価値 • 例えばブランド品はそれを持つこと自体がステータスなので情緒的ベネフィットが高い意味 を持つ 機能的ベネフィットの例 情緒的ベネフィットの例 早い うまい 便利 優越感・特別扱い 名誉・ステータス 思い出・記念

人間の3大欲求 • 3大欲求は成長、他人との関係、生存 • これを切り口にして顧客の満たしたい欲求を考えていくとよさそう

セグメンテーションとターゲット • セグメンテーションは分けること、ターゲットは標的顧客のこと • 欲求は顧客に余って違うので必ず分ける。絞らなければ誰にも売れない • 人口統計的な分け方だと、性別や年齢、業種などよくあるアレ • 心理的セグメントで分ける方法もある。商品を早く買うか遅れて買うかのセグメンテーショ ンや、機能重視なのかブランド重視なのかなどのベネフィットをベースにした分け方もある • セグメント分けたらターゲティング選ぶ基準のおもだったモノとしては、市場が十分に大きい こと、競合の激しさと自社の強みの分析、価値や必要度の高さ

差別化の軸 • その商品でなければならない理由が必要 • 手軽軸、商品軸、密着軸の3つで考える • 絶対に選ぶ。全部は無理。これに従って自分のソリューションが決まる 手軽軸の例 商品軸の例 安い すぐ手に入る どこでも買える 利用しやすい おいしい リッチ 高品質 多機能 密着軸の例 親切 分かってくれる サポートが手厚い

4 P(フォー・ピー) • ベネフィットを提供し、対価をどのようにして受け取るのかを決める。そのためのフレームワー クが4P • Product、Promotion、Place、Priceの4つの軸 Productの説明 Promotionの説明 どんな価値を売るのか どうやって知ってもらうのか Placeの説明 Priceの説明 どこで売るのか どの程度の対価を受け取るのか

独自の価値の一貫性 • 差別化の軸や4Pに一貫性がないと売れない • 例えば高級感が売りのProductなのに、安っぽい店構えで差別化の軸がぶれていたり • 便利で手軽なProductなのに買える場所が限定的過ぎたり

本の内容まとめ 対価をもらう方法を決める 「4P(フォー・ピー)」 競合に差をつける 「差別化の軸」 狙いをつける 「ターゲット」 顧客を分ける 「セグメンテーション」 顧客にとっての価値は何か知る 「ベネフィット」

疑問→解釈

SES系ITエンジニアも マーケティングを学ん だ方がいいのか？ →これそのままあては められるのでは

あてはめ！

ベネフィットと価値の関係(一例ですよ) 満たしたい欲求 ・安価な労働力がほしい ・専門的な知見がほしい ・組織の体質を変えたい ・客観的に分析してほしい ・新しいことにチャレンジしたい ・今だけ戦力がほしい 支払う対価 ・お金 ・行動の支援

機能的ベネフィットと情緒的ベネフィット(一例ですから) 情緒的ベネフィット 機能的ベネフィット 顧客が知らない技術をしってる 仕事の手が早い 正確な仕事 高いビジネススキル リーダーシップ マネジメント 粘り強く一緒に頑張ってくれる 無理を受け止めてくれる 言いづらいことも丁寧に進言してくれる 前向きに取り組んでくれる 周囲に良い影響を与えてくれる 仲間意識をもって取り組んでくれる

人間の3大欲求(一例ですよね) 成長 他者との関係 生存 新たな視点を得られる 仕事が楽しくなる 成果による社内の地位向上 もめ事が減る 実務が進む 定時に帰れる(重要)

セグメンテーションとターゲット (一例ですけどね) ドメイン別 組み込み web PCアプリ 課題別 教育 短期/安価戦力 技術支援 文化別 品質優先 変革歓迎 新技術 速度感別 数年単位で 数ヶ月単位で 今日明日でヨロ！

差別化の軸(一例ね) 手軽軸の例 低価格 依頼の手続きが簡単 商品軸の例 高難度資格保有 独自プロセス 技術供与 教育コンテンツ 密着軸の例 顧客をよく知っている 積極的に悩みを聞く

4 P(フォー・ピー)(完全に一例です) Productの例 行動経済学と仮説検証を軸としたプロジェ クトチームの意志決定高速化支援サービス Placeの例 営業活動 または現場での垂直展開・水平展開 Promotionの例 資料作成 Priceの例 高価格帯

もう一度疑問

SES系ITエンジニアも マーケティングを学ん だ方がいいのか？ →学んだ方がいい。全 人類学んだ方がいい。

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