採用から繋がる働き方×DX改革 〜採用＝正社員ではなく、新たな選択肢を持つことの重要性～

採⽤から繋がる働き⽅ z 採⽤＝正社員ではなく “新たな選択肢”を持つことの重要性 DX

そもそもなぜ採⽤を⾏うのか

そもそもなぜ採⽤を⾏うのか ⼀般的な製造業‧建設業の⼀連の流れ １ 2 3 営業 設計 ⾒積もり 製造 施⼯ 4 5 納品 メンテナンス アフターフォロー

そもそもなぜ採⽤を⾏うのか ⼀般的な営業職の⼀連の流れ １ 資料送付 テレアポ DM 紹介営業 展⽰会 広告 など 2 商談 3 資料 ⾒積書 送付 4 アフター フォロー 5 6 受注 製造‧施⼯ チームへパス or ⾃⾝で現場監督

そもそもなぜ採⽤を⾏うのか ‧⼈が辞めてしまった ‧仕事が増えた/増えそう ‧新しい事業を始めたい その結果... 初めて採⽤ニーズが出てくる のではないでしょうか？ ‧この仕事をやってほしい！ ‧この業務を任せたい！

そもそもなぜ採⽤を⾏うのか ! ! k c e ch 採⽤を⾏う前に考えるべきこと 1 業務フローの⾒直し ● そもそも何を やってもらいたいか？ ● ITで代替えできないか？ 2 任せたい役割の洗い出し z ● どんな⼈にやって もらいたいか？

そもそもなぜ採⽤を⾏うのか ‧何を具体的にお願いするの？（業務内容/ミッション/役割） ‧どんな⼈にお願いするの？（年齢/性別/経験など） 業務‧タスクの⾒える化を⾏うことが⼤切です！ １ ･資料送付 ･テレアポ ･DM ･紹介営業 ･展⽰会 ･広告 など 2 3 4 5 6 ･商談準備 ･プレゼン ･御礼 など ･資料作成 ･⾒積書作成 ･送付 など ･使⽤説明 ･問題の対応 ･満⾜度確認 など ･注⽂受付 ･注⽂確認 ･在庫管理 ･顧客対応 など 製造‧施⼯ チームへパス or ⾃⾝で現場監督

採⽤から繋がる働き⽅改⾰

採⽤から繋がる働き⽅改⾰ では、どのような 選択肢があるでしょうか？ デ メ リ ッ ト

採⽤から繋がる働き⽅改⾰ 選択肢としては ① ② 業務の全部が できる⼈を採⽤ 業務の⼀部が できる⼈を 複数⼈採⽤ 4つ ③ ④ 外部に アウトソーシング ITの導⼊を⾏い ⼈以外でできる ⽅法を考える

採⽤から繋がる働き⽅改⾰ 自社の人材で行う ① 業務の全部が できる⼈を採⽤ ② ③ ④ 外部に アウトソーシング ITの導⼊を⾏い ⼈以外でできる ⽅法を考える 業務の⼀部が できる⼈を 複数⼈採⽤

採⽤から繋がる働き⽅改⾰ ⼀般的な考え⽅ １ ･資料送付 ･テレアポ ･DM ･紹介営業 ･展⽰会 ･広告 など Aさん 2 3 4 5 6 ･商談準備 ･プレゼン ･御礼 ･資料作成 ･⾒積書作成 ･送付 ･使⽤説明 ･問題の対応 ･満⾜度確認 ･注⽂受付 ･注⽂確認 ･在庫管理 ･顧客対応 製造‧施⼯ チームへパス など など など or ⾃⾝で現場監督 など Aさん Aさん Aさん Aさん 全てを⼀⼈で担当するとハイスペックな⼈材の採⽤が必須となります‥ その⼈が退職するとまた同レベルの⼈材の採⽤が必要となります。 Aさん

採⽤から繋がる働き⽅改⾰ 業務の⼀部ができる⼈を複数⼈採⽤すると... １ ･資料送付 ･テレアポ ･DM ･紹介営業 ･展⽰会 ･広告 など Bさん 2 3 4 5 6 ･商談準備 ･プレゼン ･御礼 ･資料作成 ･⾒積書作成 ･送付 ･使⽤説明 ･問題の対応 ･満⾜度確認 ･注⽂受付 ･注⽂確認 ･在庫管理 ･顧客対応 製造‧施⼯ チームへパス など など など or ⾃⾝で現場監督 など Aさん Bさん Bさん Aさん Aさん 担当業務を分けることで、⾼スペックな⼈材の採⽤をせずとも業務運営が可能になります。

採⽤から繋がる働き⽅改⾰ ❖ 業務が全部できる⼈と⼀部できる⼈の特徴 全部できる⼈ ⼀部できる⼈ 教育 教育コストがかからない 教育コストがかかる 成果 すぐに成果が出やすい すぐに成果が出にくい 採⽤ ハードルが⾼く採⽤しにくい ハードルが低く採⽤しやすい 年収 年収が⾼くなる あまり年収が⾼くない 業務が全部できる⼈/⼀部ができる⼈で採⽤する⼈材要件が変わってきます！

採⽤から繋がる働き⽅改⾰ 「⼈に仕事（業務）を当てはめる」だけではなく、 「仕事（業務）に⼈を当てはめる」 という発想を持つことも⼤切です。 「採⽤＝正社員」だけではなく、別の選択肢を考えてみる。 ブラック 「全ての業務を同じ⼈でやる」という発想を捨ててみる。 「その⼈でなければ担当ができない＝属⼈的」な発想を捨ててみる。

まとめ 分業のメリット ①分業することで採⽤のハードルが下がる 全ての業務ではなく、特定の業務だけをお願いするので、 スーパーマンを採⽤する必要がなくなる。 ②クオリティが⾼く業務スピードがあがる 特定の業務だけをお願いするので、習熟度もあがり、 クオリティ、業務スピードもあがる。 今の時代、「採⽤＝正社員」ではありません。

採⽤から繋がる働き⽅改⾰ 採⽤は今後さらに難しくなっていきます。 重要なことは‥ そのためには 業務や事業をしていく中で シニアやアルバイト‧パー ト、業務委託など多様な⼈材 の活⽤ができることです。 ⾃社でAI‧IT知識を⾝につけ ⾃社での活⽤の機会を考える ことが必要です。 だから ⼟台作りを⾏うとともに、⼈に依存せず仕組みや システムを整え業務の平準化を⾏うことが重要です。

採⽤から繋がる働き⽅改⾰ 募集要項 若手必須 経験必須 募集要項 採⽤ しにくい シニア・時短でも可 経験不問でもOK 採⽤ しやすい 5 0 1 レベル ル ベ レ 仕組みづくりを 実地 土台（仕組み） 土台（仕組み） 仕事を回すためにレベルの高 いレベルの「人」に依存 土台があれば一定のスキルが あれば業務運営が可能

採⽤から繋がる働き⽅改⾰ 業務の⼀部ができる⼈で運⽤する際の留意点 1 業務プロセス 全体を⾒て考える ブラック ‧業務の全体像を把握し、何が必要な デのか？を考える。 メ リ‧どこがコア業務なのか、 ッ ノンコア業務なのかを考える。 ト 2 業務の分担を 明確にする 3 必要なスキル‧ 経験を考える ‧コア業務担当∕ノンコア業務担当にわけ ‧それぞれの業務をどのようなスキルや て採⽤できないか？を考える。 経験を持つ⽅を採⽤するのか？を考え （お客様との接点、提案活動、アフターフォローなど） る。 （採⽤したい⼈材の要件を考える）

採⽤から繋がる働き⽅改⾰ 社外の人に任せる ③ ① ② ④ 外部に アウトソーシング 業務の全部が できる⼈を採⽤ 業務の⼀部が できる⼈を 複数⼈採⽤ ITの導⼊を⾏い ⼈以外でできる ⽅法を考える

採⽤から繋がる働き⽅改⾰ 外部のアウトソースor IT導⼊/業務の⼀部ができる⼈を採⽤すると... １ ･資料送付 ･テレアポ ･DM ･紹介営業 ･展⽰会 ･広告 など アウトソース 2 3 4 5 6 ･商談準備 ･プレゼン ･御礼 ･資料作成 ･⾒積書作成 ･送付 ･使⽤説明 ･問題の対応 ･満⾜度確認 ･注⽂受付 ･注⽂確認 ･在庫管理 ･顧客対応 製造‧施⼯ チームへパス など など など or ⾃⾝で現場監督 など Aさん アウトソース Aさん Bさん 業務分担して、⼀連の業務を⾏うことができる！ Aさん

採⽤から繋がる働き⽅改⾰ 人に任せず ITで行う ④ ① ② ③ ITの導⼊を⾏い ⼈以外でできる ⽅法を考える 業務の全部が できる⼈を採⽤ 業務の⼀部が できる⼈を 複数⼈採⽤ 外部に アウトソーシング

採⽤から繋がる働き⽅改⾰ 外部のアウトソースor IT導⼊/業務の⼀部ができる⼈を採⽤すると... １ ･資料送付 ･テレアポ ･DM ･紹介営業 ･展⽰会 ･広告 など アウトソース 2 3 4 5 6 ･商談準備 ･プレゼン ･御礼 ･資料作成 ･⾒積書作成 ･送付 ･使⽤説明 ･問題の対応 ･満⾜度確認 ･注⽂受付 ･注⽂確認 ･在庫管理 ･顧客対応 製造‧施⼯ チームへパス など など など or ⾃⾝で現場監督 など Bさん Aさん 業務分担して、⼀連の業務を⾏うことができる！ Bさん

採⽤から繋がる働き⽅改⾰ 【営業職におけるIT導⼊の⽬的と事例】 ⽂書の デジタル化 管理の デジタル化 ⽂書の デジタル化 プロセスの デジタル化 ⽂書の デジタル化 プロセスの デジタル化 ● 営業活動時の⾒える化 （トーク内容等）‧標 準化し、営業メンバー 間でのバラツキを無く す ● ベストモデルを発⾒ し、全体レベルを上げ る ● 情報を⼀元化し、営業 担当の機動性を⾼める ● ⾒積書等の作成時間の 短縮 ● 製品‧サービスの利⽤度 や顧客接点情報を解析し て顧客状態を判定し、対 応を⾏う ● 情報を⼀元化し、営業担 当の機動性を⾼める ● BI（統計処理）を活⽤ し、問題分析する ⽬ 的 ● オフライン施策のみな らずオンライン施策を ⾏うことでアクション 内容‧結果が定量的に 分析が可能になる ● 情報を⼀元化し、営業 担当の機動性を⾼める 事 例 ● 顧客管理、販売管理の ⾒える化を⾏うためシ ステム導⼊ ● ⾒込み客の⾃動抽出 ● 営業活動の⾃動化 ● メールの依頼内容を解 釈し提案書を⾃動⽣成 ● 商談内容をAIによる議 事録化 ● 商談の流れを可視化す るためのツール導⼊ ● 標準営業プロセスとマ ネジメントプロセスを 標準化 ● 過去の⾒積書や企画書の をデータ保存し、案件に 合わせた内容で⾃動⽣成 するシステムを構築 ● 積算等、⾃動計算ソフト の導⼊ ● 営業活動から⽣じるデー タの中に意味のあるパ ターンを⾒出し、可視化 して伝えるシステムを導 ⼊ ● 接点機会を⾏うためのア ラート機能を活⽤ ● 電⼦印‧電⼦帳票などの 整備 ● モバイル⽀援環境の整備 ● AI等の活⽤による⽣産性 を⾼めるためのシステム を導⼊ ● AR‧VRなどの活⽤によ るシミュレーションを⾏ う体制を構築

採⽤から繋がる働き⽅改⾰ 企画‧計画 製品設計 ⼯程設計 製造‧検査 製造実績分析 保守‧保全 設計情報を⼀元管理するPLM 設計情報を⼀元管理 特徴 1 設計管理 ⽣産管理 コスト 原価企画、⽣産準備と同期を 取って進⾏する設計DX ‧設計変更が関連部⾨へ伝わる CRM ERP ‧設計意図と製造ギャップ分析 ‧ポイントを捉えた現場改善 特徴 2 PLM 営業部⾨∕販社 3D図⾯の活⽤による 設計‧製造DX バーチャル商談ルーム ‧改善や不具合情報を設計へフィードバック AR スマート組⽴指⽰ クイック点検修理 E/M/S-BOM モノ作り設計 DB AR 製造現場 カスタマー サービス AR AR 品証部 デジタル品質検査 特徴 3 製品の品質を向上させる設計DX ‧設計ルールへ実績をフィードバック

採⽤から繋がる働き⽅改⾰ 業務を⾏うのは「⼈」ですか？「システム（IT）」ですか？ メリット デメリット ⼈ システム（IT） • 臨機応変な対応ができる • コミュニケーションが取れる • 経験や知識を活かせる • 精度が⾼い＝ミスがない • 作業時間を削減できる • ⼈件費を削減できる • ミスが発⽣しやすい • 処理速度に限界がある • 仕事のパフォーマンスに波がある • 柔軟性がない • システムトラブルのリスクがある • 初期費⽤、保守費⽤がかかる

まとめ

まとめ 採⽤を⾏う前に業務フローを⾒直しましょう。 その結果に基づいて業務内容を整理し、 任せる役割を明確にすることが⼤切です。 選択肢は下記の4つです。 ブラック

まとめ 重要なのは「業務の要件定義」と「⼈財の要件定義」 1 3 2 業務の要件定義 ⼈財の要件定義 採⽤の要件定義 どんな課題をどのような 状態にしてもらいたいの か？具体的に実現しても らいたい内容を定義する どのようなスキルセット を持っている⼈財が適し ているのか？どんな経験 を活かしてもらいたいの か？を定義する 採⽤したい⼈財から応募し てもらうために必要なこと を定義する ここを間違えると必ず失敗します。

◎2年で採⽤したプロ⼈財‧募集ポジションは30？！ 2年間でお⼿伝いをいただいたポジションは以下の通りです。 ‧コーポレート制作（デザイナー/エンジニア） ‧テレフォンアポインター ‧⼆つ折り名刺の作成 ‧サービスサイト制作（デザイナー/エンジニア）‧メルマガの配信 ‧リスティング広告‧運⽤ ブラック ‧サービス動画の制作（デザイナー） ‧ブランディングプランナー ‧求⼈‧採⽤に困っている企業向け営業 ‧マーケティング設計 ‧プロダクト‧サービス企画 ‧アライアンス‧パートナー向け営業 ‧プレスリリース⽤の記事作成 （新規事業企画/プロダクトマネージャー）‧契約書の作成‧リニューアル（法務） ‧PR‧広報 ‧営業‧経営管理表の作成 ‧採⽤広報 ‧事務 ‧財務分析‧会計 ‧営業企画 ‧イラスト作成‧アニメーション ‧営業資料の作成 ‧事業企画 ‧チラシ‧パンフレット作成 ‧セミナー講師‧インストラクター ‧経営企画 ‧SNS（Twitter）広告の運⽤ ‧労務‧就業規則の作成 ‧SNS（Facebook∕Instagram）広告の運⽤ ‧LINE∕Lステップの構築 現在でも10名以上の⽅が継続して業務を⾏っていただいております。

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