動画「【M&A失敗の原因】仲介・FAの『IM』では会社の魅力が伝わらない！公認会計士が解説」で投影したスライド

M&A 仲介・FAの資料では 会社の魅力は 伝わらない 買い手に魅力を伝えるIM作成の大原則

一生に一度のM&A 長年育てた大切な会社を手放すなら… 絶対に 失敗したくない！ どんな「準備」も厭わないぞ！ STR

しかし現実は「準備不足」が横行 手抜きの説明資料で M&Aが進んでいる 準備不足のケースが とても多く見受けられます STR

IMとは？ インフォメーション・メモランダム IM、企業概要書 M&A対象会社のことを買い手に説明するための資料 STR

IMがM&Aの成否を決める 買うか買わないか いくらまで出せるか を判断する資料 IMの出来がM&Aの 成功に大きな影響 STR

元・買い手側の本音 買い手担当者 売り案件は毎月何十件も来るので… 内容が薄いIMだと 即お見送りです 「買う理由」が読み取れないと 経営陣に報告できません。 STR

薄いIMが多い根本原因は・・・ 仲介・FAへの丸投げ 「マッチング業者」に IM作成を任せきりにしている STR

この動画の内容 仲介・FAのIMが不十分になるワケ • 構造的な理由を２つご紹介 • 正しい準備の仕方も解説 STR

マッチング業者に 良いIMが作れない理由① ～ 事業構造編 ～ STR

仲介・FAは「マッチング」が仕事 マッチング業者の役割 引き合わせることが本来の仕事 ※これはこれで不可欠な役割 STR

まったく別の仕事 マッチング 売り手と買い手を 引き合わせる 企業分析・IM作成 会社を深く分析し 魅力を伝える資料を作る STR

「マッチング業務」と「IM作成」 能力も利害も異なる ・必要な能力が違う ・利益の上げ方が違う 多くの場面で相反する 効率/品質 STR

マッチング業者に任せると良い資料はできません！ マッチング業者に任せると 良い資料はできません！！ STR

マッチング業者が良いIMを作れない 構造的な理由 その① STR

マッチング業者が良いIMを作れない 構造的な理由 その① ビジネスの構造上、 効率と回転率を重視する宿命 STR

マッチング業者の報酬体系 M&Aが成立 大金ゲット♪ M&Aが不成立 大赤字・・・ STR

数をこなさなきゃ利益が出ない 1件あたりの 手数料 × 成立案件数 = 売上高 価格の高低や顧客満足より 「成立の数」が稼ぐコツ STR

業者にとって儲かるのは？ 品質重視 VS スピード重視 何ヶ月もかけて最高のIMを作る 最低限のIMでさっさと成約させる → 圧倒的にスピード重視が儲かる STR

仲介会社の担当者の日常 1人で常時5件～10件を担当 深い分析なんて やってる暇ない！ STR

中にはこういうケースも・・・ 死蔵在庫 売り手と契約は結んだものの すぐに買い手が見つからず 実質的にほったらかし STR

マッチング業者のロジック 業者にとっての合理的判断 時間をかける/売れない案件/放置する 人件費が膨らむ/損失拡大/損失をストップ/たまに成約でラッキー → 放置が合理的

効率こそマッチング業で稼ぐコツ ビジネスモデルの最適化方向（効率優先） フォーマットを埋める/最低限の情報で買い手を探す/効率よく回す 最高のIMを作る方向には動かない ※組織上も許容されない STR

マッチング業者に 良いIMが作れない理由② ～ 専門能力編 ～ STR

マッチング業者が良いIMを作れない 構造的な理由 その② ちゃんとしたIMを作る ノウハウのある人材が少ない 買い手へのアピールの土台となる 「企業分析」のノウハウが乏しい STR

マッチング業者は営業力が最重要 営業力のある人材を積極採用！ • 仲介会社で顕著 • 最近はFAでも急増中 STR

良い会社をGETできれば勝ち！ なぜ営業力が最優先なのか 売り手と契約/良い会社なら誰が担当しても買い手は見つかる/成功報酬GET → 契約を取る営業力こそが最重要 STR

下手な鉄砲も数撃ちゃ当たる大作戦 アコギな業者 手あたり次第に契約して さっさと売れればラッキー！ 売れなきゃ 放っておけばいいや♪ STR

そもそも企業分析力は重視されない 採用で重視される能力 〇 営業力/短期間で契約を勝ち取る力 × 企業分析力/決算書の読み解き・競争優位性の特定 STR

社内教育も全然していない STR

その結果、IMは・・・ 典型的なIMの中身 書いてある◎：商流図・組織図、どの会社でも必要な基本情報 書いてない×：独自の強み・他社にない特徴、買う理由になる分析・データ 定型フォーマットを 埋めただけのIM 「最低限の情報」で終わっているケースがとても多い STR

特に「財務の説明」が乏しいことが多い 買い手 売上高が急減してるけど この時期に何があったの？ …何の説明も ないんですけど STR

IMのあるべき姿 財務数値の開示は 数字を並べるだけではダメ 事業のストーリーを データで裏付けながら 数字で説明する！ STR

現場のリアル マッチング業者 俺、 簿記2級も 持ってないし STR

良いIMの作り方 STR

IM作成は マッチング業者ではなく 別の専門家に依頼すべき と思います。 STR

良いIMは時間がかかるもの 本来のIM作成プロセス 深い企業分析 強み・経営資源の特定 データで裏付けた説得力あるIM 時間をかけて専門家が向き合う STR

それぞれの専門領域 マッチングのプロ/企業分析のプロ 餅は餅屋 それぞれの専門領域 であることを明確化 STR

そもそも見ている方向性が違います マッチングはスピード志向/IM作成は品質志向 STR

実務上の注意点 マッチング業者 専門業者の作ったIM？ うちのフォーマットで 作り直します！ どういうわけか 「自社で作ったIMしか使えない」 と言い出す担当者もいる STR

どうやら業者側の都合らしいです マッチング業者 売り手がIMを作ってきた場合なんて 社内マニュアルに書いてないよ！ 上層部に上げるのも面倒だし、 「なかったこと」にしようか ※誰も得しない STR

先にIMを作るほうがいいです 正しい進め方 ①専門家とIM作成→②高品質なIMを完成→③このIMを使う条件で業者と契約 先にIMを作り、それを使う条件で マッチング業者と契約する IMを使えない業者は 早期にお断り STR

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