動画『 M&Aで大事なのは将来性より過去実績？価格に影響する重要要素を公認会計士が解説 』で投影した資料

M&A 将来の利益が 価格に反映されない？！ 原因と対策3選！！

STR M&Aの価格に 特に影響を与える要素 って何？？

STR 今回は！ お客様によくご相談をいただく M&Aの売り手がとても迷う 価格に影響する2つの要素の 重要度を解説！

STR あるご相談者様のケースをご紹介

STR あるご相談者様のケースをご紹介 利益金額の推移 経営改革により 利益率が落ちていた (本来の実力より低水準) 経営改革で コストがかかるんです ４年前 ３年前 ２年前 直前期 来年 再来年

STR あるご相談者様のケースをご紹介 利益金額の推移 改革効果で 利益率回復！ でも、来期以降は V字回復しそうです！ ４年前 ３年前 ２年前 直前期 来年 再来年

STR 将来性まで織り込んでくれるの？ 利益の改善まで ちゃんと見てもらえるの？ 過年度のコストばっかり 見られたんじゃ納得できないな

STR あなたはどう思いますか？ 利益金額の推移 V字回復見込みを 評価してくれる？ 減益中の会社 との烙印が押される？ 予測 ４年前 ３年前 ２年前 直前期 来年 再来年

STR 実は「明確な回答」が難しい問題

STR 実は「明確な回答」が難しい問題 本質的な 原理原則論 明確な答えがある

STR 実は「明確な回答」が難しい問題 本質的な 原理原則論 明確な答えがある 中小企業 M&Aの現場 必ずしも そのとおりではない

STR この動画では 「本来あるべき原理原則」と 「中小企業M&Aの現実とその理由」 をわかりやすく解説します。

STR 実は！ 理屈どおりの結果にならないのは、 売り手側の責任 であることが多いです！！ 本来の価値で売るための対策も解説

動画の内容① M&Aの買い手は 足元の決算実績しか見ない？ 将来の伸びも見てくれる？ 原則的な考え方を紹介

動画の内容② 中小企業M&Aの現場では、 必ずしも原則通りに話が進んでいない理由と 本来の価値で評価してもらうための対策 3選

STR まずは原則的な考え方から

STR 買い手の「M&Aの目的」は？ 買い手 買い手がM&Aという手段で 手に入れたいと思っているもの それは…

STR 買い手の「M&Aの目的」は？ 買い手 買い手がM&Aという手段で 手に入れたいと思っているもの それは… 将来の利益 ※過去の利益ではない

STR 当然、将来の利益が問題になる 利益金額の推移 買ったとたんに 大幅減益… こんな会社じゃ 買えないよ… 買い手 ４年前 ３年前 ２年前 直前期 来年 再来年

STR 将来利益が価格を形成する 将来の利益が大 買い手は 高くても買う価値がある！ と思う 将来の利益が小 買い手は 安くないと買えない！ 安くても買わない！ と思う

STR と、いうことは・・・ M&Aの買収判断で 過去の決算書だけ見て、将来利益を考えない買い手は

STR と、いうことは・・・ M&Aの買収判断で 過去の決算書だけ見て、将来利益を考えない買い手は いるわけがない

STR あなたが買い手だったら・・・ 利益金額の推移 今後どうなるかな？ 投資回収 できるかな？ ４年前 ３年前 ２年前 直前期 来年 再来年

STR アプローチは買い手ごとに異なりますが 成長率は~~ 固定資産投資は~~

STR アプローチは買い手ごとに異なりますが 成長率は~~ 固定資産投資は~~ ま、このぐらいは 伸ばせるだろう！

STR アプローチは買い手ごとに異なりますが ワンマン経営者 俺の見立てでは この市場は結構大きくなるはず！ 他社より良い商品と感じるから きっと売れていくはず！！

STR 将来の利益が必ずしも 価格に反映されない理由①

STR 中小企業M&Aで 将来性が価格に織り込まれない理由 その①

STR 中小企業M&Aで 将来性が価格に織り込まれない理由 その① 買い手の値付けは、 常に保守的だから。

STR 買い手は大きなリスクを負っている 利益が伸びると思って 高い価格で買ったのに 実際は全然伸びなかった！！ ※買い手の値決めは危険と隣り合わせ

STR 買い手は保守的になりがち だいじょうぶかな・・・ 失敗しないか心配だな・・・

STR 不透明なら「手堅い情報」にすがる 将来はよくわかんない！ 過去の実績が頼りになるね！ ※最低でも維持できそうな場合に限る

STR 下げる場合はそうはならない この会社じゃ、過去の利益を 維持できないだろうね・・・ 下げた利益水準で考えよう 価格を上げる判断は慎重だが 下げる判断は迅速。

STR 対策 そんな保守的な買い手に 勇気を出して、将来利益まで 織り込んで値付けをしてもらうには？

STR 買い手の心理で考えよう 予測が外れるのが怖いから 予測を採用できない

STR 買い手の心理で考えよう 予測が外れるのが怖いから 予測を採用できない 「これなら間違いない！」と 将来予測に自信を持ってもらう

STR 買い手に自信を持ってもらうために 売り手側から買い手に 将来予測の材料を 懇切丁寧に説明して 明るい未来を理解してもらおう！

STR 理解できれば買い手は買いやすい なるほど！ 確かに将来有望な会社だ！ 高くても買う価値アリだな

STR 注意：こういう買い手も中にはいます 一部の買い手 どんなに確実視できても ウチは社内ルールで 将来性には価格をつけない決まりです 過去に大失敗したことがありましてね・・・

STR 多くの買い手はちゃんとお金をだします 多くの買い手 こんな将来有望な会社が買えるなら 高くても構わないよ！！ こんなチャンス見逃せないよ！

STR ビジネスと財務の説明が超重要 ビジネスの説明 財務の説明

STR ビジネスと財務の説明が超重要 ビジネスの説明 ・・・強み弱み、経営資源の説明 利益はコレの成果 財務の説明

STR 財務の説明 過去の利益の「意味」を説明する 将来予測のためには 過去の利益は重要な参考情報

STR 財務の説明のポイント 決算書の数字を見せるだけじゃダメ！ なぜその利益になったのかを 説明していこう

STR 利益の意味を説明しよう 売上高の推移 ６年前 ５年前 ４年前 ３年前 ２年前 直前期

STR 利益の意味を説明しよう 売上高の推移 ? ６年前 ５年前 ４年前 ３年前 ２年前 直前期

STR 利益の意味を説明しよう 売上高の推移 ? ? ６年前 ５年前 ４年前 ３年前 ２年前 直前期

STR たとえば・・・ 売上高の推移 主力店を建替休業 →翌期後半に新装開店 今後はさらに 伸びそうだ！！ ６年前 ５年前 ４年前 ３年前 ２年前 直前期

STR 数字とビジネスをセットで伝えよう 買い手は「数字の裏側」を知って初めて 「じゃあ将来どんな数字になりそうか」 を予測することができる

STR 財務以外のデータも超重要！！ ・直近の受注残 ・販売員や店舗の純増数 ・販売サイトのPV推移 ・新規登録会員の推移 ・市場規模の推移 etc..

STR 説明資料で伝えていこう 買い手への説明は口頭ではなく 資料※を作って読み込んでもらおう ※インフォメーションメモランダム、企業概要書 何を読み取ってもらうか どんな魅力に気付いてもらうか 戦略的に作りこもう 杓子定規にデータを 記載するだけじゃダメ!!

STR 将来の利益が必ずしも 価格に反映されない理由②

STR 中小企業M&Aで 将来性が価格に織り込まれない理由 その②

STR 中小企業M&Aで 将来性が価格に織り込まれない理由 その② 買い手が、 なるべく安く買おうとするから

STR 魅力を伝わっても高く売れるとは限らない 素晴らしい資料で 将来性を十分伝えて 買い手が自信をもって 将来の伸びを予測しても、

STR 魅力を伝わっても高く売れるとは限らない 素晴らしい資料で 将来性を十分伝えて 買い手が自信をもって 将来の伸びを予測しても、 まだ、高く売れるとは 限らない。

STR 買い手はなるべく安く買いたい 買い手 御社なら高くても買いたいです！！ でも、安くても買えるなら なるべく安く買いたいです！！

STR 高いほうが安全 順調に利益計上 買い手にとって より大きな利益 予想外に苦戦 危なかった・・・ 損害を減らせる

STR 説明してからが勝負の始まり 将来性や価値が伝わる 十分な資料を作る

STR 説明してからが勝負の始まり 将来性や価値が伝わる 十分な資料を作る 駆け引きで 高値を引き出す

STR M&Aの駆け引きは「売り手不利」 買い手 御社の将来性には そこまで大きくは期待できないっす (嘘だけど)

STR リスクを背負うのは買い手ですから・・・ 買い手 将来利益はもっと伸びるはず？ もし予測が外れたら、 損害を補填してくれるんですか？

STR 中小企業M&Aは「初心者vs.熟練者」

STR 熟練の買い手に負けない交渉方法

STR 熟練の買い手に負けない交渉方法 「競争入札」で 複数の買い手を競わせ、比較する

STR 競争があると買い手は駆け引きできない 1対1の交渉の場合 安全第一で 安く買ってやろ！ 入札の場合 高値を出さないと 他社に奪われてしまう！

STR 将来の利益が必ずしも 価格に反映されない理由③

STR 中小企業M&Aで 将来性が価格に織り込まれない理由 その③

STR 中小企業M&Aで 将来性が価格に織り込まれない理由 その③ 仲介やFA業者が 価格を安く誘導するから

STR 業者にとって「高値」より「成立」 高いに越したことないけど、 それはそんなに重要じゃない。 素早く、確実にM&Aを成立させて 成功報酬にありつきたい!!

STR 売り手の価格目線は安いほど好ましい M&A業者 「高く売れない」と信じてもらえると 成立の確率が大幅にアップするし 手間も減るから、ラッキー♪

STR 価格目線が高いと大変！！ 資料を真面目に 作りこまなきゃいけないじゃん(怒) たくさんの会社と同時に 交渉しなきゃいけないじゃん(怒) それでも売れないかも しれないじゃん(激怒)

STR 業者は売り手の期待を低く誘導しがち M&Aでは将来の利益は なかなか価格に織り込まれないんすわ 直近3期の利益の平均で 価格が計算されるんすわ～

STR 信じてしまうと「手抜き」が横行 どうせ安くても売れるから 1～2週間でテキトーに資料作ったろ！ 魅力なんて深く説明しなくてもいいやろ

STR 信じてしまうと「手抜き」が横行 複数社連れてくるのめんどくさいから 1社手を挙げたら他は探さんどこ！ 高値なんて目指さずにさっさと売ってくれ！

STR すると、あら不思議 M&A業者 ほら、私の言ったとおり、 「将来性は無視した価格」 で売買が成立したでしょう？ さぁ成功報酬を払ってくださいな♪

STR 最近はFAでもこんなことが多いです 俺はFAだけど、 目先の成功報酬が欲しいから 言いくるめて安く誘導したろ♪

STR 「仲介崩れのFA」が多い 最近、M&A仲介の評判が悪いから イメージが良いFAを名乗っています やっていることは特に変わらないけど(笑) 詳しくはこちら 初めてのM&Aで「エセFA」に 引っかかりやすい売り手の特徴 2選

STR M&Aの「成功」を目指す方に 90日間M&Aスタート戦略講座 ・M&Aの基礎学習 ・ビジネス分析と財務分析 ・M&A戦略の策定 ・会社説明資料の作成 ・マッチング業者選定支援 ・セカンドオピニオン 詳しくは説明欄のリンクをご覧ください

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