アジャイルジャーニー

アジャイルジャーニー ユーザーにとっての価値を発⾒し 届けるための「仮説検証」の作戦 Agile Journey Style Ichitani Toshihiro 市⾕聡啓

Ichitani Toshihiro 市⾕聡啓 ギルドワークス株式会社 代表 DevLOVE コミュニティ ファウンダ ⼀般社団法⼈ アジャイルチームを⽀える会 理事 ソフトウェア開発15年 SIer→サービス→受託→起業 仮説検証とアジャイル開発 http://about.me/papanda0806 Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.

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ギルドワークス 仮説検証型のサービス企画開発、 現場改善、組織改善コーチ 年間80本の企画開発及びコーチ 開発者、デザイナーのギルド Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.

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仮説検証の実績 https://guildworks.jp/works/ Toshihiro Ichitani All Rights Reserved. https://ekiworld.net/service/lp/rodem/

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ギルドワークスの仮説検証=価値探索 業界、対象はさまざま。「学びの再配置」 基本プロセスは変わらない (本⽇話す内容) 仮説検証だけで終えることもある。 (計画どおりに、あるいは検証結果がNGで) 仮説検証の価値とは、 - いま、何をするべきか分かる - ムリ、ムラ、ムダを減らす Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.

本⽇のテーマ Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.

どのようにして ユーザーにとっての価値を 発⾒し、届けるのか？ =どうやって仮説検証するの？ Toshihiro Ichitani All Rights Reserved. Photo credit: amortize via Visualhunt.com / CC BY-NC-SA

仮説検証は 「道標が無い旅」に似ている Toshihiro Ichitani All Rights Reserved. Photo via Austin Ban via VisualHunt.com

あの⼭の向こう に⾏くだっけ… この林の向こう側 ⾒えないんだけど さっそく道が無いぞ 何⼀つ分かっていない Toshihiro Ichitani All Rights Reserved. Photo via Austin Ban via VisualHunt.com

2つの分かっていないこと 不分明なWhat 不分明なHow Photo credit: P. Marioné via Visual hunt / CC BY-NC-ND Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.

不分明なWhat ⾃分たちが何を 分かっていないか が分かっていない Photo credit: n0cturbulous via Visualhunt.com / CC BY-NC-SA Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.

現状の仮説の状態を関係者全員でざっと捉える 仮説キャンバス Toshihiro Ichitani All Rights Reserved. Photo credit: perceptions (off) via Visualhunt / CC BY-ND

不分明なHow 分かっていないことを どのようにして 分かるようにするか 分かっていない Photo credit: tracilawson via Visual Hunt / CC BY Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.

教習所モデル 教官が運転席に乗った教習所 (検証チーム全員で同じ⾵景をみる) ⽬的に向けてどのように進めていくか計画づくりし続ける。 検証チーム全員で、状況把握の共有・意思決定を、ほぼ常時⾏う。 ⽬的の達成に向けて、あらゆる協働を⾏う。 Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.

あの⼭の向こう に⾏くだっけ… この林の向こう側 ⾒えないんだけど さっそく道が無いぞ 何⼀つ分かっていない…から Toshihiro Ichitani All Rights Reserved. Photo via Austin Ban via VisualHunt.com

もっと 届けるには (遠くにいくには) どうやって 届けるのか 何が価値なのか 分かっていないことを分かるための旅へ Toshihiro Ichitani All Rights Reserved. Photo via Austin Ban via VisualHunt.com

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地図が欲しいな… Toshihiro Ichitani All Rights Reserved. Photo via Austin Ban via VisualHunt.com

仮説を洗い出す Toshihiro Ichitani All Rights Reserved. Photo via VisualHunt

仮説を洗い出す どのような状況にあるユーザーの どんな課題に対して どのような価値提供を⾏うか その価値提供をどのような⼿段で実現するか その⼿段は⾃社のどんな強みから構築できるか ところで、ユーザーとはどうやって出会って… ： 考えるべき視点はいくらでもある Toshihiro Ichitani All Rights Reserved. Photo via VisualHunt

仮説を構造で捉える Toshihiro Ichitani All Rights Reserved. Photo credit: perceptions (off) via Visualhunt / CC BY-ND

仮説を構造で捉える 仮説キャンバス Toshihiro Ichitani All Rights Reserved. Photo credit: perceptions (off) via Visualhunt / CC BY-ND

最初に⼿にする地図(キャンバス)は ⽳があったり、適当だったりする ？？？ 正しいものを正しくつくる現場をふやしたい アジャイル チーム⽀援 ツール ？？？ アジャイル なチーム運 営ができる ようになる アジャイル な開発の 経験者が いない ？？？ サービス づくりして いる開発 現場とか ？？？ ？？？ ？？？ 広告？ ⼝コミ？ ？？？ ⽉額利⽤料 Toshihiro Ichitani All Rights Reserved. Photo credit: perceptions (off) via Visualhunt / CC BY-ND

「⽬的」「状況」「優位性」から埋める なぜこの事業をやるのか ⾃社がやる べき理由に 提案価値を なる具体的 実現する リソース、 ⼿段 状況 評価の指標 と基準値 顧客にどうなってもらいたいか 顧客に もたらす 価値 顧客が 気づいて いる課題 顧客に とっての 意味 顧客が 気づいて いない 課題 課題解決 のための 現状⼿段 と不満 顧客に 出会う為 の⼿段 どのような 状況にある 顧客が 対象か 状況に 基づく顧客 の傾向 ビジネスモデル Toshihiro Ichitani All Rights Reserved. Photo credit: perceptions (off) via Visualhunt / CC BY-ND

「課題」の仮説を⾒⽴てる なぜこの事業をやるのか ⾃社がやる べき理由に 提案価値を なる具体的 実現する リソース、 ⼿段 状況 評価の指標 と基準値 顧客にどうなってもらいたいか 顧客に もたらす 価値 顧客が 気づいて いる課題 顧客に とっての 意味 顧客が 気づいて いない 課題 課題解決 のための 現状⼿段 と不満 顧客に 出会う為 の⼿段 どのような 状況にある 顧客が 対象か 状況に 基づく顧客 の傾向 ビジネスモデル Toshihiro Ichitani All Rights Reserved. Photo credit: perceptions (off) via Visualhunt / CC BY-ND

「課題」から「提案価値」、他を埋める なぜこの事業をやるのか ⾃社がやる べき理由に 提案価値を なる具体的 実現する リソース、 ⼿段 状況 評価の指標 と基準値 顧客にどうなってもらいたいか 顧客に もたらす 価値 顧客が 気づいて いる課題 顧客に とっての 意味 顧客が 気づいて いない 課題 課題解決 のための 現状⼿段 と不満 顧客に 出会う為 の⼿段 どのような 状況にある 顧客が 対象か 状況に 基づく顧客 の傾向 ビジネスモデル Toshihiro Ichitani All Rights Reserved. Photo credit: perceptions (off) via Visualhunt / CC BY-ND

もっと 届けるには (遠くにいくには) どうやって 届けるのか 何が価値なのか キャンバス(地図)を埋めてからが始まり Toshihiro Ichitani All Rights Reserved. Photo via Austin Ban via VisualHunt.com

必ず検証すべき3つの観点 何が価値なのか？ どうやって届けるのか？ もっと届けるには？ Photo credit: nafrenkel88 via Visual Hunt / CC BY-ND Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.

必ず検証すべき3つの観点 何が価値なのか？ 新たな価値提案が現状の代替⼿段を凌駕するほど値打があるのか？ どうやって届けるのか？ 新たな価値提案にどのようにして出会ってもらうか？ もっと届けるには？ サービスの成⻑のためにどのような戦略を⽴てるか？ Photo credit: nafrenkel88 via Visual Hunt / CC BY-ND Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.

新たな価値提案が現状の代替⼿段を 凌駕するほど値打があるのか？ <検証観点> ・想定状況にあるユーザーが 課題仮説を持っているか ・課題に対する現状の代替 ⼿段に切実な不満があるか ・代替⼿段を乗り換えるに 値する提案価値であるか 課題仮説は「是⾮とも解決したい！」と思えるものか Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.

現状を⽂字通りひっくり返す 課題発⾒キャンバス Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.

新たな価値提案が現状の代替⼿段を 凌駕するほど値打があるのか？ <検証観点> ・想定状況にあるユーザーが 課題仮説を持っているか ・課題に対する現状の代替 ⼿段に切実な不満があるか ・代替⼿段を乗り換えるに 値する提案価値であるか ユーザーインタビューを通じて課題仮説の検証を⾏う Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.

ユーザーインタビュー インタビューはただ「想定顧客に話を 聴く」というものではなく、「インタ ビュースクリプト」を作成し、インタ ビュアーによってばらつきがでないよ うにする。 想定ユーザーから⾃然の声を引き出す ためには、場の雰囲気、⾔葉づかい、 進⾏に注意を払う必要がある。相応、 場数が必要。 「ユーザーインタビューの教科書」 Photo credit: imtfi via Visual Hunt / CC BY-SA https://www.amazon.co.jp/dp/B00XXLMJRU/ Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.

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ユーザーインタビューの実際 インタビューは対象ユーザーの⽇常 ⽣活における、ありのままの姿、 ⾏動を捉えるための探索活動とも ⾔える(想定外の発⾒がある)。 例えば、⼈材サービスでの場所 検索は多くの場合、市区町村が 最⼩単位であるが、あるセグメ ントでは駅の⻄⼝・東⼝で求⼈ を探したいという背景がある ことに気づく。 Toshihiro Ichitani All Rights Reserved. Photo credit: imtfi via Visual Hunt / CC BY-SA

もっと 届けるには (遠くにいくには) どうやって 届けるのか 済 価値仮説の検証 分かっていないことを分かるための旅 Toshihiro Ichitani All Rights Reserved. Photo via Austin Ban via VisualHunt.com

必ず検証すべき3つの観点 何が価値なのか？ 新たな価値提案が現状の代替⼿段を凌駕するほど値打があるのか？ どうやって届けるのか？ 新たな価値提案にどのようにして出会ってもらうか？ もっと届けるには？ サービスの成⻑のためにどのような戦略を⽴てるか？ Photo credit: nafrenkel88 via Visual Hunt / CC BY-ND Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.

新たな価値提案にどのようにして 出会ってもらうか？ どんなに素晴らしいアイデアでも、使う⼈に出会って もらえなければ、意味がない。 <検証観点> ・ユーザーが現状、課題解決 をするために取っている ⾏動を洗う ・仮説は代替⼿段と傾向と して⾒⽴て、インタビュー で事実を把握する Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.

傾向 = 置かれている状況から⾃ずと取られる⾏動 ユーザーが新たな⼿段を利⽤開始 するためには、切り替えするだけの 理由がなければならない。 その理由を探るためには、ユーザー のいる世界の状況を、ユーザーと 同じように、⾒る、聴く、感じる 必要がある。 カスタマージャーニーマップで新たな流れを⾒⽴てる Toshihiro Ichitani All Rights Reserved. Photo via Visual Hunt

カスタマージャーニーマップ ユーザーの⾏動と感情を時系列で可視化する。 インタビューの結果得られた事実から、現状のフローを描く。 現状をベースに、新たな価値提案のためのフローを⾒⽴てる。 Toshihiro Ichitani All Rights Photo Reserved. credit: Dane Vandeputte via VisualHunt / CC BY-NC-SA

⼿ぶらで描くのは難しい! ストーリーのアウトラインを借りてくる 「The Userʼs Journey」 (翻訳「ストーリーマッピングをはじめよう」) http://rosenfeldmedia.com/books/storymapping/ Concept Story プロダクトの全体像 Origin Story 潜在顧客がはじめて顧客に なるまでのストーリー Usage Story プロダクトの利⽤体験 https://www.amazon.co.jp/dp/4802510411/ Toshihiro Ichitani All Rights Photo Reserved. credit: Dane Vandeputte via VisualHunt / CC BY-NC-SA

• http://rosenfeldmedia.com/books/storymapping/
• https://www.amazon.co.jp/dp/4802510411/

カスタマージャーニーマップの実際 例えば、求⼈サイトに対して ユーザーのロイヤリティは実に 低いことが分かる。ともすると どのサイトを利⽤しているか覚え ていないこともある。 「求⼈サイトを決めて検索する」 のではなく、検索エンジンでワー ド検索し、最初にあった求⼈サイ トをまずは⾒てみる、という傾向 がある。 Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.

「求⼈サイトを決めて検索する」のではなく、 検索エンジンでワード検索し、 最初にあった求⼈サイトをまずは⾒てみるという傾向 この傾向に対して、スマホアプリにどのようにして 出会ってもらうのか、というのは看過できない課題である。 (そして、スマホアプリであるべきなのかという検討も) 「検索エンジンからの受け⽌めのためにサイトを⽤意する」 のは、初期のメルカリでも取られていた作戦である。 (コンバージョンボタンが「購⼊」ではなく「アプリDL」の 動線になっていた。⼗分にユーザーがついた後に⽅針を変える) Toshihiro Ichitani All Rights Reserved. Photo via VisualHunt

もっと 届けるには (遠くにいくには) 済 遭遇〜利⽤ までの検証 済 価値仮説の検証 分かっていないことを分かるための旅 Toshihiro Ichitani All Rights Reserved. Photo via Austin Ban via VisualHunt.com

必ず検証すべき3つの観点 何が価値なのか？ 新たな価値提案が現状の代替⼿段を凌駕するほど値打があるのか？ どうやって届けるのか？ 新たな価値提案にどのようにして出会ってもらうか？ もっと届けるには？ サービスの成⻑のためにどのような戦略を⽴てるか？ Photo credit: nafrenkel88 via Visual Hunt / CC BY-ND Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.

サービスの成⻑のためにどのような 戦略を⽴てるか？ 最初のユーザーセグメントが、そのままサービスの 「主君」であり続けるかは成⻑戦略に依る。 <検証観点> ・サービスの成⻑には段階 があると捉え、評価指標 を仮説⽴てる。 ・評価指標を達成するため のチャネルが確⽴できる のか検証を⾏う Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.

サービス成⻑の実際 例えば、ポイントサービスの場合の成⻑仮説。ステージ1→2へ の過渡期にあると考えられる。メインユーザーが変わる。 ステージ 1 2 3 メインユーザー ポイントゲッター (ポイント獲得 =お⼩遣い稼ぎ) お得に敏感な お買い物客 ？？？ 提案価値 とにかく稼げる お得に買える ？？？ ⽬的 プロダクトの利⽤者を ⼀気に増やしたい。 利⽤者が増えれば広告 出稿が増える。 利⽤者の裾野を広げる (マス⽅向)ために、 本質的な欲求に応える サービス提供を⾏う 価値をより多くの⼈に 届ける。 社会インフラの役割を 担えるようになる。 Toshihiro Ichitani All Rights Reserved. Photo via Visual hunt

課題やソリューションの検証と同じく チャネルの検証を早期に⾏う = Product Channel Fit Photo credit: Franck_Michel via Visual Hunt / CC BY Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.

済 済 チャネルの 検証 利⽤の瞬間の 検証 済 価値仮説の検証 分かっていないことを分かるための旅 Toshihiro Ichitani All Rights Reserved. Photo via Austin Ban via VisualHunt.com

アジャイルジャーニー ユーザーにとっての価値を発⾒し届けるための 「仮説検証型アジャイル開発」 の作戦 仮説検証は、テーマや状況によって作戦の⽴て⽅が 変幻⾃在に変わる。⼀⽅、仮説検証の中⼼とおくべき 価値や実践にあたっての原則は存在する。 検証の結果「分かったこと」に柔軟に対応し⾏動を 変えていくには、アジャイルなスタイルが適している。 今後は、仮説検証の実践知を「モデル」へと昇華させ、 様々なシチュエーションでの適応の可能性を⾼める。 Photo via Austin Ban via VisualHunt.com

あとは、 どんどんつくって どんどん売るぞ！ Toshihiro Ichitani All Rights Reserved. Photo via Austin Ban via VisualHunt.com

あとは、 どんどんつくって どんどん売るぞ！ 3つの検証を経て、最初のプロダクトを リリース出来た = 事業開始？ Toshihiro Ichitani All Rights Reserved. Photo via Austin Ban via VisualHunt.com

仮説検証の最⼤の危機は 最初のプロダクトを作った 後に訪れる Toshihiro Ichitani All Rights Reserved. Photo via VisualHunt

Cliff Hanger! Toshihiro Ichitani All Rights Reserved. Photo via Mars Williams via Visual hunt

Cliff Hanger! 1⼈も使っていない １つも売れていない のに組織づくりを 始めてはいけない 実⽤可能な最⼩限範囲のプロダクト(MVP)を 利⽤した新たな検証の開始 Toshihiro Ichitani All Rights Reserved. Photo via Mars Williams via Visual hunt

「MVPによる検証」プランの⽴案 ①検証キャンバス を⾒⽴てる Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.

「MVPによる検証」プランの⽴案 ②線表 を引き、関係者で意思を確かめる (1)いつまでに、何を検証し、どうなっていたいか(意思) を可視化していること (予算確保の根拠とする) (2)A4 1枚に収まること (1枚に収まるようにシンプルな計画と記述にする) ここでの「線表」はタスクベースの進捗管理表ではない。 仮説検証の世界において固い進捗管理表を作っても意味が 薄い。あくまで、⾃分たちの⾏動を時間軸で⾒失わない ようにするためのものである。 (検証を踏まえて更新し続ける) Toshihiro Ichitani All Rights Reserved. Photo via Visualhunt.com

事業検証(活動)が⻑くなるほど、 何をしたいのか、⾒失いがちになる わかりやすい⼿元の開発に 最適化してしまう場合がある 向かいたい先に 向き直り続けられるために、 Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.

ビジョンが捉えられているから ふりかえり、むきなおられる https://devtab.jp/entry/internal/18 Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.

• https://devtab.jp/entry/internal/18

ビジョンとは ⼈の活動、状況をより良いものに 変えていく「世界観」 事業検証とは 「ビジョンの検証」に他ならない Toshihiro Ichitani All Rights Reserved. Photo via Visualhunt.com

良い検証を。 Pledge Agile Journey Style Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.