社内勉強会資料【技術者にまつわるお金の話】

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March 04, 22

#お仕事 #技術者 #営業 #お金の理解 #実体験 #商談の進行

スライド概要

社内の有志勉強会で技術者が知っていると武器になり得る自分の体験を含めたお金の話をした際の資料を外部公開できるよう手直ししたものです。
（こちらはドクセルのみにアップロードしています……）

Daisuke Iwai

@dai-peugeot306

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Microsoft系プロダクトの技術者から始まり、最近はMicrosoft Azure（特にAVD）をメインの取り扱いにしているおじさんSE。 AzureのユーザーグループであるJAZUG主催イベントに比較的よく出没 ※SlideShareから移行して現在はこちら（ドクセル）がプライマリになっています。 Azureのお話以外にも仕事のやり方進め方なども書いていく予定です。

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各ページのテキスト

作成者自己紹介 • 自己紹介 – 岩井大祐（いわいだいすけ）/ Twitter：@iwai_d – パーソルテクノロジースタッフ(株)でMS系プロダクトをメインに Azureを取り扱い品目にプラスしたおじさんインフラ技術者 – JAZUG関連イベントに割とよく出没、登壇しております【https://www.docswell.com/user/dai-peugeot306】※Slideshareから移行中…… – 2021/6に10数年ぶりのMCP（AZ-104）取得（某所のLT会でネタにしたｗ） • 好きなもの – ウッドストック（小さきことは美しい……） Copyright © PERSO L TECHNOLOGY ST AFF CO., LTD. All Rights Reserved. 3

https://www.docswell.com/user/dai-peugeot306

簡単な会社紹介 • パーソルテクノロジースタッフ(株) – 旧インテリジェンスのエンジニア派遣事業を旧テンプスタッフ・テクノロジーに統合し、2017年1月に発足機械設計系チームとIT系チームがあります – 自動車や航空機関連、医療機器やアナログ回路のモノづくり、 RPAやIoT、ドローン系のホットな案件も積極的にやっています – 自社内製でセキュリティサービスの提供もしていますご縁がありましたらよろしくお願いいたします m(_ _)m Copyright © PERSOL TECHNOLOGY STAFF CO., LTD. All Rights Reserved. 4

本日のお題目 • 社内である研修があり受講した際に「これはまずはお金にまつわる話をした方が……」と思い、社内の有志勉強会において技術者が知っていても武器になるお金にまつわるお話を行った際の資料を外部公開用に手直ししたものです（内部向け記載を外部公開にできるよう表記等の修正を実施） • 私自身の経験による部分が多いですが、後々知ったことも含めてできるだけ客観的要素を含めてお話ししていきます • ごくごく当たり前と思われる部分も多々あるかと思いますが、「あ、なるほどな」と思うきっかけになれば幸いです Copyright © PERSOL TECHNOLOGY STAFF CO., LTD. All Rights Reserved. 6

実体験に基づく効能とは……？ • とは言え、まず技術者である以上【技術力】が基本になるのは当たり前ですが前提です → その前提の上で技術にプラスできる手持ち武器を増やすのが目的になります（本質をおろそかにしてはなりませぬ……） • 実際、私の場合どういう経緯だったのか？ → CT/MRIのサービス技術者から技術営業の業務を約3年経験した上でIT業界に入ったので、結果として技術だけでなく受注～お金の回収部分まで自分で体験していた Copyright © PERSOL TECHNOLOGY STAFF CO., LTD. All Rights Reserved. 9

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実体験に基づく効能とは……？(2) • 実際、IT業界に入ってみると…… – それを「客前で言ったらあかんやろ」的発言を平気でする技術者に「いやいや、それ引き合いなくなるよ」と思った「それは無理です」を割と簡単に言ってしまう人が多かった。金額的に折り合いがつかない場合の敗北はまた引き合いをもらえるチャンスがあるのだが、技術的に無理って言ってしまうと次の引き合いがあっても声をかけてもらえなくなると教わっていたので結構カルチャーショックを受けた ※いわゆる【物販】（PCとかプリンターの機材販売）の声すらかからなくなるので営業にとっては取っかかりを失うリスクが高くなり致命傷にもなりかねない Copyright © PERSO L TECHNOLOGY ST AFF CO., LTD. All Rights Reserved. 10

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実体験に基づく効能とは……？(2)プラス • こういう場合どうすりゃ良いのか？ – お客さまが【真にやりたいこと】を聞き、探るその上で「○○をするのであれば直接ではできませんが、このような機能とやり方で同じような事がローコストで可能です」など目的にあった手法を提示できればベスト ※技術営業時代、製品の機能勝負になった際は必ずやりたいことを聞いてソリューションを提示し、製品勝負に持ち込むなと教えられたがその技の応用 IT系の業務の場合は割とこういう提案をしやすいので結果的に直接対決も避けられた Copyright © PERSO L TECHNOLOGY ST AFF CO., LTD. All Rights Reserved. 11

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実体験に基づく効能とは……？(3) • 技術営業の経験を生かして対応した結果…… – 営業との同行時に指名されることが多かった営業から「安易に「できません」を口にせず、お客さんのやりたい事から代替策を提案してくれるので商談に食いつける」という評価をもらえた – 技術＋お金の両方の知見持ち、実は貴重な存在だった社内イベントの酒席で役員に私の採用の決め手を聞いたところ「あの若さ（当時25歳）で技術だけではなく営業やお金の部分を知っていて体験している人材は貴重だったから」と言われたお金を理解していることはアドバンテージだと悟った ※ちなみに20台前半でこれらを知り、25年近く経った今でも活用できているので汎用性高し！ Copyright © PERSO L TECHNOLOGY ST AFF CO., LTD. All Rights Reserved. 12

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まずは基本の部分 • FY（Financial Year、Fiscal Yearと言うことも） – いわゆる【会計年度】 4月～翌年3月が日本企業では多いが、海外企業なんかだと7月～翌年6月ってのもある。（会社によりけり。私が経験した中ではCYと同じってのが珍しいパターン） – 対になるのがCY（Calendar Year） – FY21と言うのは2021年4月～2022年3月となる（FYが4月～翌年3月の場合）ココを押さえると会社のお台所、財布事情が大まかにわかるようになる Copyright © PERSO L TECHNOLOGY ST AFF CO., LTD. All Rights Reserved. 14

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なぜ会計年度（FY）を押さえておくと良いのか？ • 組織はほぼ間違いなく【予算で動く】から – 会社の年間売り上げと利益の目標が出てきた際に、 FYで「いくらの出費が見込まれる」などを計算した上で人員、機材予算などを決めている事がほとんど。従って、予算確定後の割り込みや金額が上昇してしまうのは処理が結構大変になるため避けたいのが本音（部門の予備費は往々にしてあるが、年度頭は不意の出費リスクに備えるのでいきなり手をつけるのはどうしても避ける傾向にある）もちろん、競合が新しい事をやってきた際など予想外な事が発生すれば対処することになるが、どこからかお金を工面することには変わりが無い Copyright © PERSO L TECHNOLOGY ST AFF CO., LTD. All Rights Reserved. 15

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それを踏まえた上で…… • 提案を行う場合も【何を目的に】するのかを要確認 – FYの末に近い提案でよくある【来期の予算取り】 – FYが開始されてからありがち、予算の執行許可が出て【正式受注締結段階】のための詳細金額洗い出し →この2つ、出す場合の見せ方が違う Copyright © PERSO L TECHNOLOGY ST AFF CO., LTD. All Rights Reserved. 16

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想像つくとは思いますが…… • 来期の予算取りの場合 – 計画の予算上限枠を確保するのが目的ゆえに【正確である事】より【MAXの想定出費金額】の方が（この時点においては）優先順位が高い – 経営会議などに付議する場合があるのでスピード重視 ※私の場合は「予算取りと聞いているので多めに金額出してありますよ」と宣言した上で多少オーバースペックの見積もりを出すことが多い（競合とかがいて削る場合も簡単に削れるし、予定外出費の場合対処も楽。お客さまも予算取り用とわかっていれば高めの見積もりにある程度納得する） Copyright © PERSO L TECHNOLOGY ST AFF CO., LTD. All Rights Reserved. 17

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想像つくとは思いますが……(2) • 正式受注段階の見積もりの場合 – 実際に出ていくお金になるため高精度で出していく – 当初予算枠を意識した上での金額算出が必要 – 当初見積もりより下回る分には割とOKだったり ※このレベルになってくると社内でも見積もり漏れなどを防ぐために社内の上席レビュー会などを経た上でお客さんに出される場合がほとんどなので、【なぜ？】というきちんとした理由付けと丁寧な構成提案が求められる Copyright © PERSO L TECHNOLOGY ST AFF CO., LTD. All Rights Reserved. 18

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これらを応用する例としては…… • 現場業務などでルーティンワークをメインに行っていたりすると【予算が確保済み】でただ執行するだけになっていることが多いので【予算確保に至るプロセス】の視点が漏れちゃって増員提案やモノの購入などを提案してもサラッと流されてしまうことが往々にしてあります • よって、年間でJobや必要機材などをリストアップし、FYを通じて人やモノが必要だったりする時期を洗い出し、予算の当該年度あるいは翌年度動き出すタイミングを図って提案していくなんて手法は可能性が少しでも高くなる1つのテかと（いわゆる年度の【余り予算】を使わせてもらえることも……） Copyright © PERSO L TECHNOLOGY ST AFF CO., LTD. All Rights Reserved. 19

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軽～くまとめ • 会社は年間予算計画に基づいて動く • ゆえに仕事をする会社のFY（会計年度）を押さえ、予算を検討する時期などを考慮した上で提案を行う事で同じ内容、金額でも成功率が変わってくる • 見積もりも「予算取り」と「本執行」で目的が異なる。力を入れるべき、抜くべきポイントを押さえることで精度良くかつ早く見積もりを出すことが可能となる（常時フルパワーでは身がもたないし、新しい事を覚える余力が足りなくなってしまいます） Copyright © PERSO L TECHNOLOGY ST AFF CO., LTD. All Rights Reserved. 20

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この数字の関係、どこでも使えますが…… • せっかくなので見方を知っておきましょう – 売上高 • 商品やサービスを提供して得た売上金額の合計 – 売上原価 • 売った商品の仕入れや製造にかかった金額 – 販管費 • 売上原価に入らないが、会社運営に必要な金額 – 営業利益（細分化すると「粗利」「営業利益」「経常利益」「税引前当期純利益」「当期純利益」に分類される） • 売上高－売上原価－販管費で出てくる利益 Copyright © PERSO L TECHNOLOGY ST AFF CO., LTD. All Rights Reserved. 23

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この数字の関係、どこでも使えますが……(2) • 意外と盲点、販管費 – 一体何が含まれるの？ • 会社の間接部門（人事や経理など）の人件費 • 営業部門の人件費や経費もこの項目 • さらにオフィスの賃料、光熱費もこの項目 ※直接的に利益には結びつかないが、会社を動かすためには絶対に必要な部分でもあります Copyright © PERSO L TECHNOLOGY ST AFF CO., LTD. All Rights Reserved. 24

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この数字の関係、どこでも使えますが……(3) • 厳密にはもっと細かい区分がありますが…… – 本気でやり出すと簿記検定2級レベルの内容です • 例年合格率20%程度と結構シビアな試験（10%割った事もあるほど） • 企業の購買部門や経理部門で仕事できるレベルです – 我々技術がメインなのでこれ以上踏み込みません • 少なくとも、売り上げと経費、利益の関係程度を知っておくという程度で押さえておけば良いかと • 検索すると細かくかつわかりやすい資料も出てきます Copyright © PERSO L TECHNOLOGY ST AFF CO., LTD. All Rights Reserved. 25

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で、何の役に立つのかというと…… • 会社の状態が現状どうなのかを想像しやすくなる – どれだけ売って、どれだけ利益を出しているのか？（立場によっては配下のメンバーに説明しなくてはならないときなどにも自分の言葉で説明しやすくなります） • 営利企業である以上、利益をあげてナンボ • で、利益は自らの収入にも直結する • 身もフタもない話だが、それもまた事実 Copyright © PERSO L TECHNOLOGY ST AFF CO., LTD. All Rights Reserved. 26

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で、何の役に立つのかというと……(3) • 経費（＝販管費）の削減は営業利益に直結する – 100万円の売上アップと100万円の販管費削減、営業利益にもたらす影響がケタ違いのレベルで異なる – 売上をアップしたとしても原価や販管費がそこから引かれてしまうので全部が利益にならない – 同じ利益を得るために売上で対応しようとするとその数十倍売上を出さないと達成できない Copyright © PERSO L TECHNOLOGY ST AFF CO., LTD. All Rights Reserved. 29

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ちなみに…… • 会社の利益をきちんと出すことは意味があります – 社内の人に余計な仕事をさせてしまうと販管費も膨らみ、会社の利益がそれだけ減ってしまう – 原価、販管費の適切なコストダウンは間接的ではあるものの自分たちの収入を守ることにつながってくる（1人あたりは小さくてもチリツモで効いてくる。難しいことはなく、例えば催促される前に締め切りを守って事務処理を行うだけでも効いてくる）この辺の知識を意識して行動できるか否かが社会人として技術力＋αの武器となる Copyright © PERSO L TECHNOLOGY ST AFF CO., LTD. All Rights Reserved. 30

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軽～くまとめ • 売上高、売上原価、販管費、売上利益は会社の台所を知る一つのバロメーターである • これらがどのような関係になっているかを押さえた上でお仕事をすることで、結果的に利益貢献につながる • これらのことは社会人として汎用性の高いパートなので技術にプラスでき、長く使える武器になり得る Copyright © PERSO L TECHNOLOGY ST AFF CO., LTD. All Rights Reserved. 31

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参考になる本とか…… • 正直、あまり難しいところをお話ししても専門外になってしまうので、読み物的に読めるライトなものから…… – 「資材管理」が経営を変える（鶴田国昭著・日本資材管理協会）コンチネンタル航空（現：ユナイテッド航空）をドン底から立て直したCEOゴードン・ベスーンと共に資材管理で活躍した日本人、鶴田国昭氏による著書資材管理の観点から見たお話になりますが、ライトに読めて売上、コスト、利益の全体を見渡して知るには読みやすくて良いのではないかと ※コンチネンタル航空の立て直しにまつわる話は結構面白いのですが、版元絶版の本が多くて紹介しづらい…… 出典：日本資材管理協会（普通にAmazonとかで買えます） https://www.jmma.gr.jp/book/shizaikanrigakeiei.html Copyright © PERSO L TECHNOLOGY ST AFF CO., LTD. All Rights Reserved. 33

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最後に…… • 今回、【知れば武器になる・技術者にまつわるお金の話】というテーマでお話しさせていただきました • 内容的には【んなもん知っておるわい】的な非常に基本的なものが多かったかも知れませんが、意識できずに損している方を数多くみてきたので取り上げました • これらを知った上でお仕事に生かして＋αの武器の1つになれば幸いです Copyright © PERSO L TECHNOLOGY ST AFF CO., LTD. All Rights Reserved. 35

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