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title: LOVE提案フレームワーク　C案希望のお客様を、愛と敬意とロジックでA_B案へ導く提案術
tags:  #提案 #愛 #コンサル  
author: [Yukiko](https://image.docswell.com/user/yukiko_it)
site: [Docswell](https://www.docswell.com/)
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description: LOVE提案フレームワーク　C案希望のお客様を、愛と敬意とロジックでA_B案へ導く提案術 by Yukiko
published: August 08, 26
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うさうさ研修工房 面白きこともなき世を面白く
LOVE提案フレームワーク
C案希望のお客様を、愛と敬意とロジックでA/B案へ導く提案術
L
O
V
E
Listen
Objectify
Value-fit
Empower
実務クライアント提案 ＋ 面接エピソード 兼用テンプレート


# Page. 2

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PROBLEM
なぜ「正論」だけでは、お客様は動いてくれないのか
1
2
3
心理的リアクタンス
現状維持バイアス
一貫性の原理
選択の自由を奪われたと感じると、正しい
変化には認知コストがかかるため、合理的
すでにC案を口にした手前、後に引けなく
提案でも無意識に抵抗してしまう
でも現状維持（ C案）が選ばれやすい
なってしまう
Brehm, 1966
Samuelson & Zeckhauser, 1988
Cialdini, 2001
課題は「A案が正しいか」ではなく、「お客様が自分の意思で A/B案を選べる状態」をどう設計するか 。（Deci & Ryan, 2000 自己決定理論）
うさうさ研修工房 LOVE提案フレームワーク
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# Page. 3

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FRAMEWORK
LOVEフレームワーク 全体像
L
O
V
E
Listen
Objectify
Value-fit
Empower
傾聴と承認
→
客観的可視化
→
価値観のすり合わせ
→
選択の自己決定支援
C案を望む理由を否定せず、
C/A/B案を同じ評価軸の
Step1の目的にA/B案を
決定権をお客様に残した
本当の目的を言語化する
事実・数字で並べる
接続して語り直す
まま選んでもらう
ロジャーズの傾聴 / NVC
SPIN: Implication Q
SPIN: Need-payoff Q
自己決定理論 / ナッジ理論
うさうさ研修工房 LOVE提案フレームワーク
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# Page. 4

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STEP 1 / 4
L：Listen（傾聴と承認）
L
「なるほど、 □□という理由で C案をご検討なんですね。一番大事にされているのは『 □□（納期／予算／実績への
安心感 等）』という理解で合っていますか？」
ポイント
C案を否定せず、「Yes, and」で受ける
C案の裏にある「本当に守りたいもの」を、お客様自身の言葉で言語化してもらう
ここで出た目的が、Step3（価値接続）の鍵になる
うさうさ研修工房 LOVE提案フレームワーク
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# Page. 5

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STEP 2 / 4
O：Objectify（客観的可視化）
お客様の「印象」ではなく「事実」で会話するため、 C/A/B案を同じ評価軸で並べる
評価軸
C案（現行踏襲）
B案（部分改修）
A案（刷新）
低
中
高
3年後の運用コスト
実は高い
中
低
経営会議までの提示可否
○ 間に合う
○ 間に合う
△ 要説明
高
中
低
初期コスト
技術的負債リスク
多くの場合、お客様がC案を選ぶのは「A案の価値を知らない」からではなく、「C案の将来コストを知らない」から。
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STEP 3 / 4
V：Value-fit（価値観のすり合わせ）
V
「経営会議までにお見せしたい、というお話でしたね。実は B案なら来月お見せできて、かつ 3年後の運用コスト
がC案の半分に抑えられます」
ポイント
Step1で聞き出した「本当に守りたいもの」に、A/B案を接続して語り直す
「私がやりたいこと」ではなく「あなたが本当にやりたかったこと」として提示する
ここがLOVEの心臓部——ロジックを、相手の言葉に翻訳する工程
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# Page. 7

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STEP 4 / 4
E：Empower（選択の自己決定支援）
E
「B案なら □□が叶いつつ将来コストも抑えられます。もちろん C案のまま進める選択肢も残っています。どちらが
今回の目的に合いそうでしょうか？」
ポイント
選択を迫らず、選べる状態を作って手渡す（決定権はお客様に残す）
3案とも提示した上で、推奨案を初期表示・強調するナッジ設計も有効（
Thaler & Sunstein, 2008）
「押し付けられた」ではなく「自分で選んだ」という感覚が、最終的な納得感を決める
うさうさ研修工房 LOVE提案フレームワーク
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PRACTICE
実務用トーク台本テンプレート
L
傾聴
「なるほど、□□という理由でC案をご検討なんですね。一番大事にされているのは『□□』という理解で合っていますか？」
O
可視化
「C・B・A案を同じ条件で比較した表をお持ちしました。3年後の総コストで見ると、C案は□□円ほど後から発生する可能性があります」
V
価値接続
「先ほどの『□□を実現したい』というご希望に一番近いのは、実はB案です。理由は□□だからです」
E
選択支援
「B案なら□□が叶いつつ将来コストも抑えられます。どちらが今回の目的に合いそうでしょうか？」
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INTERVIEW
面接で語れる「 LOVE提案エピソード」の型
LOVEの4ステップは、そのまま STAR法の「Action」を具体化する
S
T
A
R
Situation
Task
Action
Result
C案（延命保守）希望の案件
B案の方が利益と考えていた
L→O→V→Eで合意形成
自らB案を選択・コスト削減
面接官が見ているポイント
傾聴力：お客様の言葉を否定せず受け止められるか
論理的説明力：数字・事実で語れるか（感覚論で終わらないか）
相手への敬意：決定権を奪わず、自己決定を支援できるか
成果への接続：提案が実際の成果に繋がったか
うさうさ研修工房 LOVE提案フレームワーク
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SUMMARY
まとめ
1
2
3
C案希望のお客様を動かす鍵は「論破」ではなく「自己決定の支援」
LOVE（Listen→Objectify→Value-fit→Empower）は心理学・行動経済学の裏付けを持つ4ステップ
実務では比較表＋トーク台本、面接ではSTAR法に載せて語れる汎用フレームワーク
「愛と敬意とロジック」は対立ではなく、お客様の自己決定を支える一つの技術。
参考文献：Deci & Ryan (2000) / Rackham (1988) SPIN Selling / Cialdini (2001) Influence / Thaler & Sunstein (2008) Nudge / Brehm (1966) / Samuelson & Zeckhauser (1988)
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